خیلی از مشاورهای املاک قبل از اولین تماس با مالک دقیقاً میدانند چه فایلی را دیدهاند، ولی وقتی تماس وصل میشود نمیدانند مکالمه را از کجا شروع کنند.
یک نفر خیلی مستقیم میگوید:
«سلام، املاکی هستم. همکاری میکنید؟»
مالک هنوز حتی نمیداند بابت کدام ملک تماس گرفتهاید.
یک مشاور دیگر از همان ابتدا شروع میکند به پرسیدن قیمت آخر، تخفیف و شرایط قرارداد.
بعضیها هم آنقدر رسمی و طولانی خودشان را معرفی میکنند که طرف مقابل قبل از رسیدن به اصل موضوع خسته میشود.
در حالی که اولین تماس با مالک قرار نیست همان لحظه به قرارداد همکاری ختم شود.
هدف تماس اول خیلی سادهتر است:
- بفهمید فایل هنوز موجود است یا نه
- مطمئن شوید با مالک یا منبع اصلی فایل صحبت میکنید
- اطلاعات مهمی که در آگهی نیست کامل کنید
- بفهمید فروشنده یا موجر چقدر جدی است
- اجازه داشته باشید در صورت وجود مشتری دوباره تماس بگیرید
اگر تماس اول را با همین نگاه انجام دهید، هم مکالمه طبیعیتر میشود و هم احتمال اینکه مالک احساس کند فقط یکی دیگر از دهها تماس تبلیغاتی روزانه را گرفته کمتر خواهد بود.
در این مقاله از لحظه قبل از شمارهگیری تا پایان تماس و پیگیری بعدی جلو میرویم و چند سناریوی واقعی هم بررسی میکنیم.
قبل از تماس، آگهی را واقعاً بخوانید
یکی از سادهترین راههای خراب کردن تماس این است که سؤالی بپرسید که جوابش واضح داخل آگهی نوشته شده است.
مثلاً آگهی نوشته:
- ۹۸ متر
- دوخواب
- طبقه سوم
- آسانسور
- پارکینگ
- قیمت ۱۴.۸ میلیارد
تماس میگیرید و اولین سؤال شما این است:
«چند متره؟»
مالک خیلی سریع متوجه میشود حتی آگهی را نخواندهاید.
قبل از تماس حداقل این موارد را مرور کنید:
- نوع معامله
- متراژ
- تعداد خواب
- سن بنا
- طبقه
- امکانات
- قیمت
- محله
- توضیحات نوشتهشده
بعد سؤالهایی بپرسید که جوابشان در آگهی نیست یا نیاز به تأیید دارند.
هدف تماس اول را مشخص کنید
قبل از تماس از خودتان بپرسید:
«اگر این مکالمه فقط سه دقیقه طول بکشد، چه اطلاعاتی واقعاً لازم دارم؟»
برای بیشتر فایلها، پنج خروجی کافی است:
- فایل هنوز فعال است؟
- طرف مقابل مالک است یا واسطه؟
- قیمت فعلی همان قیمت آگهی است؟
- شرایط بازدید چیست؟
- میتوانم بعداً بابت مشتری مناسب دوباره تماس بگیرم؟
اگر همین پنج مورد را درست به دست آورید، تماس اول موفق بوده است.
بهترین شروع تماس با مالک چیست؟
شروع تماس بهتر است کوتاه، شفاف و محترمانه باشد.
مثلاً:
«سلام وقتتون بخیر. بابت آگهی آپارتمان ۹۸ متری که در ... گذاشتید تماس گرفتم. هنوز موجوده؟»
این شروع چند مزیت دارد:
- طرف مقابل سریع میفهمد بابت چه چیزی تماس گرفتهاید
- تماس حالت مبهم و تبلیغاتی ندارد
- قبل از هر سؤال دیگری وضعیت فایل مشخص میشود
لازم نیست همان جمله اول یک معرفی طولانی از دفتر، سابقه و خدماتتان بدهید.
اگر فایل موجود بود، مکالمه را ادامه دهید.
آیا از همان ابتدا بگوییم مشاور املاک هستیم؟
بهتر است هویت حرفهای خودتان را پنهان نکنید.
اما زمان و نحوه گفتنش مهم است.
بعد از اینکه مالک گفت فایل هنوز موجود است، میتوانید طبیعی ادامه دهید:
«ممنون. من مشاور املاک هستم و روی همین محدوده کار میکنم. چندتا سؤال کوتاه درباره فایل داشتم که اگر مشتری مناسب داشتیم اطلاعات درست بهش بدیم.»
این جمله خیلی متفاوت است با:
«سلام املاکی هستم، همکاری میکنید؟»
در حالت دوم مالک هنوز نمیداند شما چرا تماس گرفتهاید و دقیقاً چه چیزی میخواهید.
یک اسکریپت ساده برای ۶۰ ثانیه اول
یک نسخه طبیعی میتواند این باشد:
«سلام وقتتون بخیر. بابت آگهی واحد ۱۱۰ متری در ... تماس گرفتم. هنوز فایل موجوده؟»
اگر گفت بله:
«ممنون. من مشاور املاک همین محدوده هستم. چندتا مشتری داریم که دنبال فایلهای نزدیک به این مشخصاتن. فقط میخواستم چند مورد رو دقیق کنم که اطلاعات اشتباه منتقل نشه. قیمت همون مبلغ آگهیه؟»
بعد از جواب:
«برای بازدید باید از قبل با خودتون هماهنگ کنیم؟»
و بعد:
«اگر مشتری مناسب داشتیم اجازه هست مستقیم برای هماهنگی با خودتون تماس بگیرم؟»
همین مکالمه ساده میتواند بدون فشار، اطلاعات اصلی را به شما بدهد.
اگر شک داریم طرف مقابل مالک است، چه بپرسیم؟
لزومی ندارد تماس را با سؤال خشک «شما مالک هستید؟» شروع کنید.
چند سؤال طبیعیتر اطلاعات بیشتری میدهند:
- «برای بازدید با خودتون هماهنگ کنیم؟»
- «ملک الان دست مستأجره یا خودتون ساکنید؟»
- «قیمت نهایی رو خودتون تعیین کردید؟»
- «برای بازدید چه ساعتی براتون راحتتره؟»
اگر جواب این باشد:
«بذارید از مالک بپرسم.»
طبیعتاً میدانید با مالک مستقیم صحبت نمیکنید.
برای بررسی دقیقتر این موضوع، مقاله تشخیص مالک واقعی دیوار را ببینید.
اگر طرف مقابل مشاور بود چه کنیم؟
هیچ مشکلی وجود ندارد.
قرار نیست هر فایل دیوار حتماً مالک مستقیم باشد.
اگر متوجه شدید با همکار صحبت میکنید، محترمانه وضعیت همکاری را مشخص کنید.
مثلاً:
«ممنون. پس فایل دست شماست. اگر مشتری مناسب داشتیم شرایط همکاری و هماهنگی بازدید به چه شکل هست؟»
این خیلی بهتر از این است که بعد از فهمیدن مشاور بودن طرف، تماس را ناگهانی قطع کنید.
گاهی یک فایل همکاری خوب برای مشتری شما بسیار ارزشمندتر از ده فایل مالک مستقیم نامرتبط است.
چه سؤالهایی در تماس اول واقعاً مهماند؟
لازم نیست ۲۵ سؤال پشت سر هم بپرسید.
برای فایل فروش، سؤالهای کاربردی میتوانند اینها باشند:
- فایل هنوز موجود است؟
- قیمت همان مبلغ آگهی است؟
- مالک روی قیمت جای مذاکره دارد؟
- ملک خالی است یا در حال سکونت؟
- برای بازدید چه زمانی باید هماهنگ کنیم؟
- سند و شرایط انتقال عادی است؟
- فایل در اختیار چند مشاور دیگر هم هست؟
برای اجاره ممکن است سؤالهای دیگری مهمتر باشند:
- تخلیه چه زمانی انجام میشود؟
- شرایط تبدیل رهن و اجاره وجود دارد؟
- مالک چه شرایطی برای مستأجر دارد؟
- امکان بازدید چه زمانی است؟
چطور درباره قیمت آخر سؤال کنیم؟
یکی از رایجترین سؤالهای مشاورها این است:
«قیمت آخرتون چنده؟»
اما اگر همان ابتدای تماس این سؤال را بپرسید، ممکن است مالک احساس کند کل هدف شما گرفتن تخفیف است.
بهتر است ابتدا مطمئن شوید قیمت آگهی بهروز است.
مثلاً:
«قیمت همون ۱۶.۵ که داخل آگهی گذاشتید هست؟»
اگر گفت بله، بعد میتوانید بپرسید:
«اگر مشتری جدی داشته باشیم، روی قیمت امکان مذاکره هم دارید یا فعلاً مبلغ قطعی همینه؟»
این سؤال محترمانهتر و کاربردیتر است.
فرق قیمت آگهی، قیمت آخر و قیمت معامله را قاطی نکنید
مالک ممکن است بگوید:
«۱۶.۵ گذاشتم ولی مشتری واقعی باشه تا ۱۶.۲ صحبت میکنیم.»
این به معنی این نیست که شما باید از همان لحظه فایل را ۱۶.۲ به همه مشتریها معرفی کنید.
قیمت آگهی یک چیز است، فضای مذاکره چیز دیگری و عدد نهایی معامله هم ممکن است متفاوت باشد.
بهتر است یادداشت کنید:
- قیمت آگهی: ۱۶.۵
- فضای مذاکره اعلامشده: محدود
- قیمت نهایی: فقط در مذاکره مشتری جدی
این کار جلوی انتقال قیمت اشتباه را میگیرد.
چطور بفهمیم مالک واقعاً فروشنده است؟
همه کسانی که آگهی گذاشتهاند فوریت یکسانی برای فروش ندارند.
یک مالک ممکن است صرفاً بخواهد بازار را امتحان کند.
یکی دیگر ملک جایگزین خریده و باید تا دو هفته آینده نقد شود.
تماس اول برای تشخیص قطعی انگیزه فروش کافی نیست، اما میتوانید سرنخ بگیرید.
سؤالهای طبیعی:
- «برای فروش بازه زمانی خاصی مدنظرتونه؟»
- «اگر مشتری مناسب باشه امکان انجام معامله سریع دارید؟»
- «ملک جایگزین گرفتید یا فعلاً عجله خاصی برای فروش نیست؟»
هدف این سؤالها فشار آوردن نیست؛ فهمیدن شرایط واقعی فایل است.
یک سناریوی واقعی: مالک از تماس مشاورها خسته شده
فرض کنید تماس میگیرید و مالک با لحن خسته میگوید:
«اگر املاکی هستید لطفاً تماس نگیرید، امروز بیست نفر زنگ زدن.»
این لحظه جای اصرار نیست.
پاسخ حرفهای میتواند این باشد:
«کاملاً متوجهام. مزاحمتون نمیشم. فقط چون روی همین محدوده مشتری داریم خواستم بدونم اگر مورد واقعی داشتیم اجازه تماس برای هماهنگی هست یا ترجیح میدید اصلاً تماس نگیریم؟»
اگر گفت نه، محترمانه تماس را تمام کنید.
اگر گفت فقط با مشتری واقعی تماس بگیرید، همین ترجیح را ثبت کنید.
احترام به مرز مالک از هر تکنیک فروش مهمتر است.
سناریوی دوم: مالک میگوید «مشتری داری یا فقط فایل میگیری؟»
این سؤال بسیار رایج است.
جواب بد:
«بله بله، کلی مشتری دارم.»
اگر واقعاً مشتری ندارید، این جمله اعتماد را خراب میکند.
جواب بهتر:
«روی این محدوده چند متقاضی داریم، ولی نمیخوام قول بیجا بدم. مشخصات فایل شما رو دقیق میکنم؛ اگر واقعاً به نیازشون نزدیک بود برای بازدید هماهنگ میکنم.»
این پاسخ هم صادقانه است و هم حرفهای.
سناریوی سوم: مالک میگوید «با املاک همکاری نمیکنم»
اولین واکنش نباید بحث کردن باشد.
میتوانید بگویید:
«حتماً، تصمیم شما محترمه. اگر اجازه بدید فقط مشخصات فایل رو برای مشتریهایی که مستقیم دنبال این محدوده هستن نگه داریم و اگر مورد جدی بود قبل از هر اقدامی با خودتون هماهنگ کنیم.»
اگر باز هم تمایل نداشت، گفتگو تمام است.
هدف تماس این نیست که هر مالک را به هر قیمتی تبدیل کنید.
سناریوی چهارم: مالک قیمت خیلی بالایی اعلام میکند
فرض کنید بیشتر فایلهای مشابه حدود ۱۵ میلیارد هستند و مالک ۱۸ میلیارد میخواهد.
در تماس اول لازم نیست وارد جنگ قیمتی شوید.
جملهای مثل:
«قیمتتون بالاست و فروش نمیره.»
فقط مقاومت ایجاد میکند.
میتوانید بگویید:
«متوجه شدم. فعلاً همون قیمت مدنظر شما رو ثبت میکنم. اگر مشتری داشتیم یا از فایلهای مشابه بازخوردی گرفتیم، در صورت تمایل با شما در میون میذارم.»
بعداً اگر رابطه شکل گرفت، با داده و Comparable درباره قیمت صحبت کنید.
چه چیزهایی را در تماس اول نپرسیم؟
بعضی سؤالها لازماند، اما زمانشان تماس اول نیست.
مثلاً اگر هنوز حتی وضعیت فایل را نمیدانید، شروع با این سؤالها عجیب است:
- «چقدر تخفیف میدید؟»
- «چرا اینقدر گرون گذاشتید؟»
- «با چند املاک قرارداد دارید؟»
- «اگه مشتری بیارم کمیسیون رو چطور حساب میکنید؟»
اول Context بسازید، بعد وارد جزئیات شوید.
تماس اول بازجویی نیست
اگر ۱۵ سؤال پشت سر هم بدون هیچ توضیحی بپرسید، مالک ممکن است حس کند فرم تلفنی پر میکند.
مکالمه باید دوطرفه باشد.
مثلاً بعد از چند سؤال میتوانید بگویید:
«دلیل اینکه این جزئیات رو میپرسم اینه که اگر مشتری داشتیم فایل نامرتبط نفرستیم و وقت شما هم برای بازدیدهای بینتیجه گرفته نشه.»
مالک حالا میفهمد سؤالها چه هدفی دارند.
چطور اجازه پیگیری بگیریم؟
یکی از بهترین خروجیهای تماس اول، اجازه تماس دوباره است.
در پایان تماس بگویید:
«ممنون از توضیحاتتون. من اطلاعات رو ثبت میکنم. اگر مشتری نزدیک به این شرایط داشتیم قبل از هماهنگی بازدید با خودتون تماس میگیرم. مشکلی نیست؟»
اگر مالک موافق بود، شما یک رابطه قابل پیگیری دارید.
اگر گفت فقط پیام بدهید، ترجیحش را ثبت کنید.
بعد از تماس چه اطلاعاتی باید ثبت شود؟
تماس خوب اگر ثبت نشود، چند روز بعد نصف ارزشش از بین میرود.
| اطلاعات | کاربرد |
|---|---|
| نام مالک یا منبع | شناخت طرف ارتباط |
| نوع منبع | مالک، مشاور، سازنده یا نامشخص |
| قیمت فعلی | جلوگیری از ارسال قیمت قدیمی |
| شرایط مذاکره | درک انعطاف قیمت |
| شرایط بازدید | هماهنگی سریع |
| وضعیت فایل | فعال، مذاکره، غیرفعال یا فروختهشده |
| ترجیح تماس | تلفن، پیام یا زمان مناسب |
| پیگیری بعدی | جلوگیری از فراموشی |
اگر این اطلاعات فقط در ذهن شما بمانند، با افزایش تعداد فایلها خیلی زود قاطی میشوند.
مالک را در CRM چطور ثبت کنیم؟
مالک فقط یک شماره تلفن نیست.
او یک مخاطب با ارتباط مشخص به یک یا چند ملک است.
در CRM املاک بهتر است اطلاعات مالک، آخرین تماس، نتیجه مکالمه و زمان پیگیری بعدی مشخص باشد.
اگر چند ماه بعد ملک دیگری داشت یا دوباره برای فروش اقدام کرد، سابقه ارتباط به شما کمک میکند از صفر شروع نکنید.
مقاله نوع مخاطب در CRM املاک درباره تفاوت مالک، خریدار، مستأجر، سازنده و سایر مخاطبان توضیح بیشتری میدهد.
فایل شخصی را بعد از تماس چطور مدیریت کنیم؟
اگر مشخص شد با مالک مستقیم صحبت میکنید، این فقط شروع کار است.
فایل باید وارد یک روند مشخص شود:
- منبع فایل تأیید شود
- اطلاعات ملک تکمیل شود
- قیمت و وضعیت ثبت شود
- شرایط بازدید مشخص شود
- مشتریهای مرتبط بررسی شوند
- پیگیری بعدی مالک تعیین شود
راهنمای فایل شخصی دیوار چیست؟ این Workflow را کاملتر بررسی میکند.
چند بار با مالک تماس بگیریم؟
عدد ثابتی وجود ندارد.
تماس باید دلیل داشته باشد.
دلیل خوب:
- مشتری واقعی برای بازدید دارید
- زمانی که مالک گفته برای پیگیری مناسب است رسیده
- میخواهید وضعیت فایل را بعد از مدتی بهروز کنید
- قیمت یا شرایط بازار تغییر کرده و مالک قبلاً اجازه پیگیری داده
دلیل بد:
«گفتم یه زنگی بزنم ببینم چی شد.»
اگر برای پیگیری دلیل مشخص ندارید، تماسهای زیاد فقط رابطه را فرسوده میکنند.
برای نظم بیشتر، مقاله اتوماسیون CRM و ۵ قانون پیگیری را ببینید.
بعد از چند روز چطور وضعیت فایل را دوباره بررسی کنیم؟
فرض کنید یک هفته گذشته است.
یک پیام یا تماس ساده:
«سلام وقتتون بخیر. هفته قبل درباره فایل ۱۱۰ متری ... صحبت کرده بودیم. خواستم وضعیتش رو بهروز کنم؛ هنوز برای فروش موجوده و قیمت همون قبلیه؟»
این پیگیری مشخص و قابل فهم است.
نه فشار دارد و نه مالک را مجبور میکند دوباره کل مکالمه قبلی را توضیح دهد.
چطور مالک را به فایل انحصاری نزدیک کنیم؟
در تماس اول معمولاً بهترین زمان برای درخواست فایل انحصاری نیست.
اول باید ارزش واقعی ایجاد شود.
مثلاً:
- مشتری واقعی معرفی کنید
- بازخورد دقیق از بازار بدهید
- بازدیدها را منظم مدیریت کنید
- قیمتها را شفاف توضیح دهید
- در تماسها قابل اعتماد باشید
وقتی مالک ببیند همکاری با شما باعث کاهش شلوغی و افزایش کیفیت مشتریها میشود، صحبت درباره همکاری جدیتر طبیعیتر خواهد بود.
ربات استخراج کجای تماس با مالک قرار میگیرد؟
ربات دیوار میتواند مرحله پیدا کردن و ساختاردهی آگهیها را سریعتر کند.
اما ربات مکالمه را به جای شما انجام نمیدهد.
کار ابزار میتواند این باشد که:
- فایلهای مرتبط را جمع کند
- اطلاعات اولیه را آماده کند
- تکراریها را کاهش دهد
- آگهیهای نیازمند بررسی را جلوتر بیاورد
بعد بخش انسانی شروع میشود: تماس، اعتماد، راستیآزمایی و رابطهسازی.
یک Workflow کامل از آگهی تا تماس
یک روند ساده و قابل تکرار:
- آگهی مرتبط پیدا میشود
- مشخصات قبل از تماس بررسی میشود
- تکراری بودن فایل بررسی میشود
- هدف تماس مشخص میشود
- تماس کوتاه و شفاف انجام میشود
- منبع فایل تأیید میشود
- قیمت و شرایط بازدید ثبت میشود
- اجازه پیگیری گرفته میشود
- مالک و فایل در سیستم ثبت میشوند
- مشتریهای مرتبط بررسی میشوند
این تفاوت بین تماس تصادفی و فایلیابی حرفهای است.
۱۰ اشتباه رایج در اولین تماس با مالک
- آگهی را قبل از تماس نخواندن
- شروع با سؤال «همکاری میکنید؟»
- مخفی کردن اینکه مشاور هستید
- پرسیدن سریع قیمت آخر
- ادعای داشتن مشتری وقتی ندارید
- بازجویی با سؤالهای پشت سر هم
- بحث کردن درباره قیمت در تماس اول
- اصرار بعد از مخالفت مالک
- ثبت نکردن نتیجه تماس
- پیگیری بدون دلیل مشخص
یک نسخه کوتاه برای وقتی مالک عجله دارد
مالک میگوید:
«بفرمایید سریع، جلسه دارم.»
نسخه کوتاه:
«حتماً. بابت آگهی ۹۵ متری ... تماس گرفتم. هنوز موجوده؟ من مشاور همین محدوده هستم. اگر مشتری مناسب داشتیم برای بازدید با خودتون هماهنگ کنیم؟ قیمت همون آگهیه؟»
همین.
اگر لازم بود جزئیات را بعداً بگیرید.
یک نسخه برای مالک خوشبرخورد و آماده توضیح
اگر مالک خودش وارد توضیحات میشود، عجله نکنید.
اجازه بدهید صحبت کند.
گاهی در همین توضیحات چیزهایی میشنوید که در هیچ فرم استانداردی نیست:
- علت واقعی فروش
- مشکل فایلهای قبلی
- نوع مشتری مطلوب
- شرایط خاص بازدید
- انعطاف واقعی قیمت
مهارت تماس فقط پرسیدن سؤال نیست؛ شنیدن جواب هم هست.
یک نسخه برای وقتی مشتری واقعی دارید
اگر واقعاً مشتری مشخص دارید، خیلی واضح بگویید:
«من مشتری دارم که دنبال ۱۰۰ تا ۱۱۵ متر، دوخواب و همین محدوده است. بودجهش هم نزدیک به قیمت فایل شماست. قبل از اینکه معرفی کنم میخواستم مطمئن بشم فایل موجوده و شرایط بازدید رو بدونم.»
این تماس ارزش مشخصی برای مالک دارد.
چطور نتیجه تماس را امتیازدهی کنیم؟
همه فایلها بعد از تماس ارزش یکسان ندارند.
میتوانید یک طبقهبندی ساده داشته باشید:
| وضعیت | معنی |
|---|---|
| اولویت بالا | مالک مستقیم، فایل فعال، قیمت قابل بررسی، بازدید آسان |
| فعال | فایل معتبر ولی فوریت خاصی ندارد |
| نیازمند پیگیری | قیمت، وضعیت یا زمان بازدید هنوز مبهم است |
| همکاری | فایل متعلق به همکار و قابل همکاری است |
| غیرفعال | فروخته، اجاره داده یا از بازار خارج شده |
حالا بانک فایل فقط یک لیست شماره نیست؛ میدانید روی کدام فایلها بیشتر تمرکز کنید.
اولویت با تعداد تماس است یا کیفیت تماس؟
تماس بیشتر همیشه بهتر نیست.
فرض کنید مشاور اول روزی با ۸۰ آگهی تماس میگیرد، ولی فقط شماره و قیمت را مینویسد.
مشاور دوم با ۳۰ فایل مرتبط تماس میگیرد و برای هرکدام منبع، وضعیت، قیمت، بازدید و پیگیری را ثبت میکند.
بعد از یک ماه، احتمالاً بانک فایل مشاور دوم قابل استفادهتر است.
فایلیابی حرفهای مسابقه تعداد تماس نیست.
اگر مالک جواب نداد چه کنیم؟
یک بار جواب ندادن معنی خاصی ندارد.
ممکن است سر کار، جلسه یا در حال رانندگی باشد.
میتوانید بعداً در زمان منطقی دوباره تماس بگیرید یا اگر روش ارتباطی مناسب بود، پیام کوتاهی ارسال کنید:
«سلام وقت بخیر. بابت آگهی ملک در ... تماس گرفتم. مشاور املاک همین محدوده هستم. اگر فایل هنوز موجوده و امکان همکاری یا معرفی مشتری هست، ممنون میشم زمان مناسب تماس رو بفرمایید.»
اگر پاسخی نیامد، تماس مکرر پشت سر هم منطقی نیست.
اگر شماره بعداً پاسخ نداد چه؟
این یکی از دلایلی است که وضعیت و تاریخ آخرین تماس مهماند.
ممکن است فایل:
- فروخته شده باشد
- آگهی را حذف کرده باشد
- فعلاً منصرف شده باشد
- تماسهای زیادی دریافت کرده باشد
به جای تماس بیپایان، فایل را در وضعیت «نیازمند بررسی» قرار دهید.
آیا همه مالکها باید وارد CRM شوند؟
اگر تماس واقعی و قابل استفاده با آنها داشتهاید، ثبتشان ارزش دارد.
مالک امروز ممکن است شش ماه بعد دوباره فایل داشته باشد.
سازنده ممکن است چند پروژه داشته باشد.
مالک یک واحد اجارهای سال بعد دوباره به شما نیاز پیدا کند.
تفاوت بین «شماره ناشناس» و «رابطه ثبتشده» در همین سابقه است.
چطور تماس با مالک را به تجربه بهتری برای او تبدیل کنیم؟
مالک معمولاً از چند چیز خسته میشود:
- تماسهای تکراری
- سؤالهای بیربط
- قول مشتری غیرواقعی
- اصرار برای کاهش قیمت
- هماهنگی بازدیدهای بیهدف
اگر شما برعکس عمل کنید، همین خودش تمایز است.
یعنی:
- کوتاه صحبت کنید
- آگهی را خوانده باشید
- قول الکی ندهید
- قبل از بازدید مشتری را بشناسید
- بعد از بازدید بازخورد بدهید
بعد از بازدید مالک را بیخبر نگذارید
اگر مشتری بازدید کرد، حتی اگر نپسندید، در صورت مناسب بودن یک بازخورد کوتاه به مالک بدهید.
مثلاً:
«مشتری ملک رو پسندید ولی متراژ اتاق دوم براش مناسب نبود. بابت قیمت ایراد خاصی نداشت.»
این نوع بازخورد نشان میدهد بازدید واقعی بوده و شما فقط مشتری را برای پر کردن وقت نبردهاید.
همین رفتار میتواند زمینه همکاریهای بعدی را بهتر کند.
در فایلینگ دیوار میتوانید اطلاعات مالک، نتیجه تماس، قیمت، وضعیت فایل و زمان پیگیری بعدی را کنار ملک ثبت کنید تا تماسهای خوب بعد از چند روز فراموش نشوند.
بررسی CRM املاکجمعبندی؛ اولین تماس قرار نیست معامله را ببندد
وقتی با مالک آگهی دیوار تماس میگیرید، لازم نیست در همان مکالمه همهچیز را حل کنید.
تماس اول اگر این پنج خروجی را داشته باشد، موفق است:
- فایل هنوز فعال است
- منبع فایل را میشناسید
- قیمت فعلی را میدانید
- شرایط بازدید مشخص است
- اجازه پیگیری دارید
بعد فایل را ثبت کنید، مشتریهای مرتبط را بررسی کنید و وقتی دلیل واقعی برای تماس وجود داشت دوباره ارتباط بگیرید.
مشاور حرفهای کسی نیست که در اولین تماس بیشترین حرف را بزند.
کسی است که سؤال درست را در زمان درست بپرسد، جواب را خوب بشنود و اطلاعات را طوری ثبت کند که دفعه بعد مکالمه از صفر شروع نشود.
اگر فقط یک جمله از این مقاله یادتان بماند، این باشد:
هدف تماس اول گرفتن فایل به هر قیمت نیست؛ ساختن یک ارتباط قابل استفاده با منبع واقعی ملک است.
مطالب مرتبط: فایل شخصی دیوار چیست؟ · تشخیص مالک واقعی دیوار · بهترین روش فایلیابی املاک · پیگیری حرفهای در CRM املاک
سوالات متداول درباره تماس با مالک آگهی دیوار
اولین جمله در تماس با مالک دیوار چه باشد؟
کوتاه و مشخص شروع کنید؛ مثلاً بگویید بابت آگهی ملک مشخصی تماس گرفتهاید و بپرسید فایل هنوز موجود است یا نه. بعد از تأیید میتوانید خودتان را به عنوان مشاور همان محدوده معرفی کنید.
آیا باید از اول بگوییم مشاور املاک هستیم؟
بهتر است هویت حرفهای خود را پنهان نکنید. میتوانید بعد از مشخص شدن وضعیت فایل، کوتاه توضیح دهید که مشاور همان محدوده هستید و برای تکمیل اطلاعات و معرفی مشتری مناسب تماس گرفتهاید.
چطور بفهمیم طرف مقابل واقعاً مالک است؟
هیچ سؤال واحدی صددرصد قطعی نیست. درباره هماهنگی بازدید، وضعیت سکونت، قیمت و تصمیمگیری سؤال کنید و پاسخها را کنار الگوی آگهی و اطلاعات منبع بررسی کنید.
چطور قیمت آخر را از مالک بپرسیم؟
ابتدا قیمت آگهی را تأیید کنید و بعد بپرسید اگر مشتری جدی وجود داشته باشد امکان مذاکره هست یا قیمت فعلاً قطعی است. بهتر است تماس را مستقیم با درخواست تخفیف شروع نکنید.
اگر مالک گفت با املاک همکاری نمیکنم چه کنیم؟
اصرار نکنید. میتوانید محترمانه بپرسید آیا در صورت داشتن مشتری واقعی اجازه تماس برای هماهنگی وجود دارد یا نه. اگر تمایل نداشت، تصمیم او را بپذیرید.
بعد از تماس با مالک چه اطلاعاتی ثبت کنیم؟
نوع منبع، قیمت فعلی، وضعیت فایل، شرایط مذاکره، زمان بازدید، روش ترجیحی ارتباط، نتیجه تماس و زمان پیگیری بعدی از مهمترین اطلاعات هستند.
چند بار باید مالک را پیگیری کنیم؟
عدد ثابتی وجود ندارد. بهتر است هر تماس دلیل مشخصی داشته باشد؛ مثل مشتری واقعی، زمان پیگیری توافقشده یا نیاز به بهروزرسانی وضعیت فایل. تماسهای مکرر بدون دلیل میتوانند رابطه را خراب کنند.
اگر مالک جواب تماس را نداد چه کنیم؟
در زمان منطقی دوباره تماس بگیرید یا در صورت مناسب بودن پیام کوتاه و محترمانهای ارسال کنید. تماسهای پشت سر هم یا پیامهای متعدد روش مناسبی برای شروع ارتباط نیستند.
CRM چه کمکی به تماس با مالک میکند؟
CRM کمک میکند سابقه تماس، نتیجه مکالمه، اطلاعات مالک، فایل مرتبط و زمان پیگیری بعدی ثبت شوند تا هر تماس از صفر شروع نشود و فایلهای مهم فراموش نشوند.
